A inovação e a disrupção estão pautando as reuniões de 50% dos Conselhos de Administração das empresas neste ano. A informação é da pesquisa do EY Center for Board Matters (CBM) Latam South. De acordo com o levantamento, a inovação deixou de ser uma alternativa e passou a ser imperativa para as empresas.

É nesta linha que vice-presidente de estratégia de negócios & digital da TOTVS, Juliano Tubino, fala sobre a abertura do mercado corporativo para a inovação em marketing e vendas. Confira a entrevista completa dele ao estudo Liga Insights: Salestechs. O estudo, feito em parceria entre o iDEXO e a Liga, trata sobre o papel das MarTechs e SalesTechs para a construção de um ambiente de negócios mais inovador.

Como você enxerga a maturidade do ambiente corporativo em relação à aplicação de novas tecnologias nas áreas de marketing e vendas?

A maior parte das empresas evoluíram em relação ao nível do uso de ferramentas, mas ainda precisam avançar na medição digital da eficiência dos processos. Ainda vemos no mercado uma análise da eficácia dos times de vendas e de marketing centrada em métricas tradicionais – produção, crescimento de vendas e receita líquida; os quais são pontos que continuam relevantes, mas, hoje, indicadores como CAC (Custo de Aquisição de Cliente), Nível de Conversão, MQL (Lead Qualificado de Marketing – Marketing Qualified Lead) e SQL (Lead Qualificado de Vendas – Sales Qualified Lead) devem ser medidos e poderão avançar com o crescimento gradativo da automação digital.

Quais os principais desafios, na sua visão, para a transformação digital destes departamentos?

Os desafios, hoje, são de tração. Ao mesmo tempo em que há um espaço significativo para uma adesão tecnológica plena do mercado, o assunto digitalização já é uma pauta importante no dia a dia do ambiente de negócios brasileiro. Vejo como uma questão de tempo um movimento de transformação digital abrangente das áreas de marketing e vendas.Vale salientar, que a tecnologia deve vir acompanhada de um esforço educacional para as empresas, seja na simplicidade do UX da solução, ou literalmente acompanhado de uma metodologia para automatização da força de vendas e dos times de marketing.

Quais as principais tendências tecnológicas voltadas para as áreas de marketing e vendas que a TOTVS tem acompanhado?

A curto prazo, tudo que está relacionado ao marketing conversacional, com elementos de engajamento pessoal que começam com um fluxo automatizado, deve crescer. A médio/longo prazo, devemos ter investimentos robustos na automatização das bases, com uma maior quantidade de modelos analíticos aplicados de forma muito mais intensa em todas as etapas dos processos de marketing e vendas.

Quais os segmentos de mercado mais avançados na transformação digital destas áreas?

Sobretudo negócios com uma ótica B2C, sejam eles serviços de subscrição, produtos de varejo ou da indústria automobilística. Quando aquilo que você apresenta no início do funil é exatamente o que vai vender no fim, sem grandes customizações ou implementações, você passa a ter uma automação de marketing e vendas muito maior em todas as etapas. Este movimento foi impulsionado, principalmente, pelos e-commerces, negócios que já nasceram digitais e com uma base de dados e de consumidores digitalizadas. Quanto mais digital é a base, maior a quantidade de passos automatizados.

Qual a visão da TOTVS sobre o mercado de martechs e salestechs?

Estamos em um momento nascente. Acredito que dois movimentos principais devem ocorrer: o primeiro é uma consolidação de market share, com algumas das startups ganhando uma tração de mercado muito maior do que o conjunto de pequenos negócios digitais. Um segundo movimento é de maior especialização por segmentação de produto. Dentro deste contexto, teremos uma escolha estratégica entre produto e tecnologia – se elas se integram a plataformas maiores ou se continuam investindo em uma tecnologia proprietária. A TOTVS busca contribuir com as startups neste movimento de segmentação, de go to market e expertise. É o que se propomos a fazer, por exemplo, no iDEXO, fomentando parcerias com startups para ampliar nosso portfólio de recursos e aproximar as startups da realidade de nossos clientes.

E para entender como as startups de marketing e vendas permitem que as empresas tomem melhores decisões baseadas em dados, acesse a entrevista do diretor do IDEXO, Vítor Andrade, sobre o tema.