Uma das aquisições de startup de maior destaque deste ano foi a da RD Station pela TOTVS. Em 9 de março, a companhia anunciou a compra de 92% do capital da empresa de solução de automação de marketing digital.

A transação foi considerada uma das maiores da América Latina em SaaS (software como serviço). Além disso, foi um passo importante na consolidação da TOTVS no segmento de Business Performance, área foco da companhia para os próximos anos. 

Para esse movimento, a empresa também havia comprado a Tail Target, especialista em engenharia de dados. Assim como a Wealth Systems, especializada em software de gestão de relacionamento com o cliente e automação de força de vendas, em abril de 2020. 

Com mais de 15 anos de experiência no mercado de fusões e aquisições, a diretora executiva de M&A na TOTVS, Karolyna Schenk, esteve à frente de negociações como as da RD, Tail e Wealth Systems. Ela explica que para vender uma startup é sempre importante ter em mente o plano estratégico das partes e as demandas de mercado. 

Confira as principais dicas que a executiva compartilhou em conversa exclusiva com founders da Comunidade iDEXO. 

Escolha bem os investidores ao longo da jornada

Um dos aspectos fundamentais que os empreendedores e empreendedoras devem estar atentos, desde os primeiros passos da jornada, são as escolhas de investidores. E elas muitas vezes, acontecem ainda na fase inicial do negócio. 

Essa decisão vai ajudar no crescimento da startup e dar agilidade no processo de escala, mas também terá papel fundamental no momento de vender ou fundir a empresa. 

“É importante pensar estrategicamente em todos os passos que você vai tomar no percurso de consolidação e crescimento da startup, pois todos são valiosos e têm impacto relevante no futuro do negócio”.

A postura dos empreendedores nos leva ao segundo ponto destacado por Karolyna: a organização do negócio.

Faça a gestão do seu negócio e acompanhamento dos indicadores de forma organizada

Complementar à atenção com a escolha de investidores está o fato de que a startup precisa ter o domínio dos números do seu negócio. Estar com a casa em dia e ter, desde cedo, a governança bem estruturada são fundamentais para o sucesso de uma venda ou fusão.

De acordo com a diretora executiva de M&A na TOTVS, a disciplina também é uma importante dica a ser seguida. Para ela, estar com a gestão financeira organizada, ter um plano de crescimento bem estruturado e mostrar as vantagens competitivas da empresa no mercado em que atua, são aspectos que precisam estar visíveis no momento da prospecção. 

“No processo de avaliação, analisamos a aderência estratégica, fit de  produto e plataforma tecnológica, qualidade do time, solidez das  informações financeiras, histórico de escolhas e, principalmente, a capacidade de escala do negócio”, explica.

O diretor de produtos MPN na TOTVS, Ramon Martins, vivenciou o processo de fusão quando era empreendedor. Ele foi sócio da Gens, criadora de um software para administração de consultórios médicos e clínicas.

A empresa criada na década de 1990 foi adquirida pela Datasul em 2007 e que, cerca de um ano depois, se fundiu com a TOTVS.

“Nós éramos uma empresa pequena, mas que pensava e se comportava como se fosse grande. Tínhamos muita disciplina, inclusive financeira, e isso colaborou para os resultados alcançados”, lembra Ramon. 

A postura de empreendedores como Ramon nos faz chegar ao terceiro aspecto fundamental para vender uma startup, o fit de estratégia.

Busque sinergia com a empresa interessada em alavancar o negócio

Para a diretora executiva de M&A na TOTVS, a premissa para qualquer modalidade de investimento é a sinergia de objetivos. Contudo, também é importante entender a maturidade da startup e de sua solução, a perspectiva financeira, e se há fit de estratégia, para, então, evoluir ou não com as conversas.

Em seu papel de arquitetar negócios, ela sempre está atenta ao cenário do mercado. Faz buscas ativas, assim como recebe indicações. “Hoje buscamos investimentos e parcerias que tragam novos produtos e serviços para a nossa base de clientes, e que permitam, por exemplo, que a gente entre em novos mercados”, afirma.

Um dos exemplos citados por ela foi exatamente a aquisição da Tail Target pela TOTVS. “A compra da Tail foi parte fundamental da nossa estratégia de criar outra dimensão para a nossa companhia, Business Performance, além das dimensões já existentes de gestão e Techfin”, explica a executiva. 

Para Karolyna Schenk, a preocupação em entregar a melhor experiência possível para o cliente também complementa o resultado que a empresa de inovação vai oferecer no momento do M&A.

E para sua startup, quais são os principais desafios? Quais as estratégias de crescimento? Se você tem interesse em explorar oportunidades de negócios e conexões com o ecossistema iDEXO/TOTVS, inscreva aqui sua startup!